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从某个层面来说，这个模式（免费游戏）对玩家很有好处（他们可以免费尝试玩游戏来决定自己是否喜欢），但是试玩免费游戏的玩家们也常常感到设计师故意引诱玩家进入各种不得不付钱的处境。讽刺的是，玩家的感觉完全正确！——《游戏设计艺术》

来自“Newzoo 2021全球游戏市场收入报告”

如今，移动游戏的收入已经超过了其它所有游戏收入之和（PC+任天堂+索尼+微软），其中免费游戏占据绝大多数额度。

免费游戏（Free To Play，以下会简称为F2P），字面意义是免费下载的游戏。

这包括因爱好或者其它原因选择免费发布的游戏，但这里指的是免费下载并提供游戏内增值服务（内购）的游戏。

免费游戏中滥用玩家心理进行诱导消费的现象随处可见，它们利用人性的弱点，通过将“有意的欺骗和掠夺般的策略”包装在故意设计的“平易近人”的游戏里实现了“赚钱”这个目的。

（本句化用自你就是免费手游的"内容"——论手游中的心理学机制【心灵检查点/Mental Checkpoint】）

接下来，在下会介绍这些游戏如何利用以下这些不道德的手段“偷走玩家的钱”的。对于玩家来说，我希望这能成为免费游戏套路的“作弊纸”，以提前了解这些机制的原理。

这个长文会随着新游戏推出，在笔者觉得适合的时候加入新的示例扩充，目前为第二版。

感谢《暗黑破坏神：不朽》、《原神》等提供的新素材。

目录

声明

免费游戏如何在手机上大行其道

牛皮癣般的假广告

Hook-Habit-Hobby

循环呈现的游戏内容

带着错觉玩游戏

首次充值没有回头路

包装精美的斯金纳箱

损失厌恶诱导消费

损失厌恶的极致——Battle Pass

社交恐惧、从众效应、“托”

其它最大化利益的技巧

结语

参考资料、来源

新增内容

【杂谈】免费游戏是如何压榨玩家钱包的

相较于第一版，新增以下内容：

"Hook-Habit-Hobby":增加对月卡的示例。

“包装精美的斯金纳箱”：增加《暗黑破坏神：不朽》作为示例。

社交恐惧、从众效应、“托”：增加对“托”的情景示例。

加了一点小牢骚，部分文本的补充和调整。

声明

在开始正式内容之前，先进行声明：

1. 本文的目的并非“灌输”免费游戏毫无价值的思想，只是希望诸位面对免费游戏时，拿好这张“作弊纸”，知道它们在干什么，能离“适度娱乐，理性消费”更近一步。
2. 本文内容可能较为硬核甚至枯燥，措辞也可能较为激烈，请阅读前做好心理准备。
3. 在文章中会涉及到多款知名游戏作品，这里仅作为示例之用，在下并没有接到任何游戏的赞助，也请绝对不要对号入座。
4. 本文内容仅代表个人通过观察、查阅资料、思考后获得的看法，如果您同意，欢迎点赞支持；若不同意，也欢迎理性探讨交流。

免费游戏如何在手机上大行其道

首先，让我们先说说变成这样的原因。

2007年发布的第一代iPhone开启了智能手机时代，在当时可谓领先全球。2008年，AppStore问世。由于iPhone在当时的颠覆性设计，带来的颠覆性的游戏操作，同时移动游戏开发需要的时间相对短、价格相对低且受众更广，这些因素一同让移动游戏开始兴起并走向繁荣。（虽然掌机触屏最早是NDS的，但这里主要讲手机游戏，就先不谈了）

最早，移动游戏也是需要付费购买的，这个时间段也正是移动端游戏百花齐放的时代。

休闲层面有《水果忍者》、《神庙逃亡》、《愤怒的小鸟》等教会玩家新设备上的操作方式。大型游戏方面，《无尽之剑》、《NOVA》、《现代战争》、《狂野飙车》系列等，甚至《刺客信条》、《鬼泣》系列也在智能手机上风光过一时。然而现如今，免费游戏却大行其道，这是逐步打价格战的结果。

《现代战争3》，Gameloft出品

《鬼泣4》移动版，CAPCOM出品。

最初的iOS市场上，很多开发者发现把自制的游戏定价为6.99美元，就能够获得维持舒适生活的收入。很快，大量的游戏被生产出来（原因上边提到了），游戏的价格也快速下跌：4.99美元成为首选标准。随后3.99，2.99，1.99，0.99（AppStore单笔消费最低数额0.99美元），最后变成了0元。

0元和1元不只是1元的差别，更是有和无、天和地的差别。就此“免费”变成了首选的价格标准，免费游戏（F2P）也成了最流行的手机游戏。

对如今这些免费游戏，我更喜欢一个词：“吸血游戏”，它来自《欲罢不能：刷屏时代如何摆脱行为上瘾》。这个词非常形象，把其利用人性弱点赚钱这个重要特征体现了出来，同时排除了出于爱好或者其它原因而免费发布的游戏。

‌在中国，由于曾经的政策原因和舆论原因，使得“花钱玩游戏”这个行为不受社会主流认可。即使现在开始逐渐好转，但“预付费”的门槛始终拦住了多数人。付费这个门槛拦住了多数人，在任何国家都一样，也是免费游戏获得最多用户的原因。

牛皮癣般的假广告

好，假设就现在，您需要一款手机游戏来打发时间，然后就会立刻注意到一些广告。由于您的好奇心作崇，您通过一些广告下载了游戏，进入后却发现，这完全不是一回事。

没错，您被骗了。

广告的话，比如这样的：

或者像这样的：

这样的广告随处可见

还有相对更离谱的，如这样：

实际上，这些游戏广告中所宣传的内容通常不存在（或许这不是秘密了），游戏公司有时会拿一款游戏配多个假广告来做测试，哪一个数据表现更好就做哪个游戏。有时候这些产品也会使用与最近热点相关的标题来吸引眼球（如《艾尔登环》、《老头环》、《菈妮法环》等），以此诱导许多不明真相的人下载。当他们下载后，会发现这些产品顶多是动画和开场画面像样，正式开始的内容还是货不对版。

为什么游戏公司侧重于这样的广告，而不是实际内容？这里先看下免费游戏的商业模式图：

来源：《游戏设计艺术》第三版568页

在免费游戏中，每个玩家付费量是不确定的。这里假设平均LTV（每用户价值，也就是平均每用户会付出多少钱）是5美元。经过在线发行商（AppStore、Google Play等）收取30%后，每个用户还有3.5美元可以给到开发商。对于一款游戏，开发商还需要花费一些钱做广告等营销来获得用户，这些费用平摊到每个用户身上，也就是图中营销成本，剩下的是开发商的收入（每用户0.5美元）。然后扣除开发、维护等成本，最后留下的才是真正的利润。

众所周知，上边那些小广告对应游戏是粗制滥造的复制品，可以姑且认为开发成本非常低。做内容很贵，对于粗制滥造的复制品来说更是如此。也就是说，只要每名用户能提供的价值大于获取每名用户的营销成本，这种东西就能盈利。对于这样的公司而言，游戏只是一种钱生钱的手段。

因此，一旦您发现这样的广告，就一定要特别注意了。

Hook-Habit-Hobby

吸血游戏的设计目的就是滥用人大脑的接线方式。

——亚当·索尔茨曼，《屋顶狂奔》设计师

‌您避开了上边那些假广告，在正规应用商店下载了免费游戏，但现在才刚刚开始。

从玩家身上赚钱，第一步是吸引玩家下载游戏，接下来是留住玩家，让他们成为用户。您最开始时可能想的是“我绝对不会花一分钱”，而在其身上投入了较多时间后，会逐渐变成“给它花一点钱也没什么吧”。这里是对应了“宜家效应”，人们更珍视通过自己努力获得的事物。对您来说，这款游戏的价值逐渐提升的过程，就是逐渐产生“给它花一点钱也没什么吧”想法的过程。

F2P的初期目标是钩住（Hook）你，得到你的注意，然后让你游玩足够久的时间，成为习惯（Habit），最后目的是将其变为你的爱好（Hobby）。

现今的免费游戏使用了包括但不限于以下手段来留住玩家：

1. 签到。
2. 日常、周常任务等。
3. 限时活动任务、礼包等。
4. 付费会员、成长基金、月卡等。
5. 滥用玩家好奇心，如：时不时弹出一条“获得礼物”的通知，但完全不提那是什么。
6. 机制上“逼迫玩家”每隔一段时间返回游戏获得最大收益，如《部落冲突》的资源采集器、大量游戏的“能量系统”。
7. Battle Pass。

这些手段主要利用了“错失恐惧”的心理。我选择“月卡”、“能量系统”来作为示例。

先说一下比较简单的“月卡”，它承担了培养用户习惯的任务。它的总奖励价值远远超过正常内购，代价就是需要接下来每天登录游戏才能获取完所有。

月卡示例

您已经花了钱“获得了”这些奖励，您一定不会愿意再失去它们。所以即使这一天你并不想玩这游戏，也可能因为不愿错过这些奖励而选择“至少上线看看”。

在行为心理学中，人们把一个人的新习惯或理念的形成并得以巩固至少需要21天的现象，称之为21天效应。这是说，一个人的动作、或想法，如果重复21天就会变成一个习惯性的动作或想法。

月卡每次30天的时间，足够让按时签到的玩家养成习惯性签到的行为了。

很多时候，能玩更久游戏也是一种奖励。我再简要说明一下这个所谓的“能量系统”，它起到了“钩住玩家”、“限制资源产出”、“提升在线频率/收入”的作用。

《开心消消乐》的能量系统

如果按照我前边所说的“玩更多游戏也是一种奖励”,那么就很容易理解为什么这是“逼迫玩家每隔一段时间返回游戏获得最大收益”了。

比如在能量满的情况下，你可以玩5分钟游戏（就把能量用光了），然后就（人为的）无事可做了。接下来你要么等待数小时，要么付钱继续（不一定是真实货币）。如果游戏本身相对有趣，或者能量绑定了游戏内资源产出（而且你此时还需要资源），那么玩家更可能付钱，或者是在等待时间里一直被吊着胃口。

相信诸位一定有卡时间花体力的经历吧，这样的话，你就进入了“Habit”阶段。

循环呈现的游戏内容

好，到现在您已经对一款游戏产生了好感，在那里呆了很久，它已经成为了“Hobby”。到现在，您可能已经把好玩的东西玩完了。在等待更新或者提升您的角色能力的过程中，应该也能感受到一些内容是在循环出现的吧。一个又一个PvP赛季、日常/周常、限时活动、Battle Pass等，就这样随着时间循环出现。

《植物大战僵尸2》中国版，随时间不断循环着的活动

《Hatsune Miku: Colorful Stage》的循环活动，每期需要干什么完全一样

本来，创造新的游戏内容是游戏公司应该做的。但是制作新内容太贵了，这可以理解。那这一直循环、完全不变的东西算是什么？

这是在下的想法：一场交易，用玩家的时间成本交换游戏内资源，或者可以理解为用时间成本给游戏“充值”。即使玩家从头到尾完全没有付费，他也为游戏提供了热度、也做了时间成本充值游戏的交易。

同时不断循环的活动也利用了“错失恐惧”的心理，起到了“留住玩家”的作用。

而且通常这些游戏的故事没有真正的“结局”，也就不存在所谓“完结”，只有玩家第一次游玩到停止游玩（弃坑）或者停止运营（关服）。

首次充值没有回头路

到现在，终于要开始正戏了。还记得之前说过的“我不会花一分钱”么？那就是F2P想极力打破的心态。

如果像Steam这种平台上，一款游戏打折了，通常这个折扣对某一地区内的任何人都生效。您可以让您的朋友，或者是在这里发表文章推荐读者去买。

但是F2P不一样，很多F2P游戏会给你“量身定制”折扣，一次比一次价格低，甚至性价比仅次于“白嫖”。‌

类大乱斗游戏《派对之星》的限时礼包，远低于正常购买价格

《开心消消乐》“随机出现”的特惠礼包

这些限时折扣，它们和之前人们所说的购物、外卖平台“大数据杀熟”一样，在时机等上有很多细调参数，从而能够在每个玩家最可能花钱的时机打折，美其名曰“量身定制的商品”。

您看到一些价格低到离谱的商品时可能会有一个问题：这样干，厂商不会亏本么？其实这种礼包卖的再便宜也没关系，只要能让您掏出钱包，目的就达到了。

0元和1元不是一元的差别，而是有和无，天和地的差别。

这里是心理学的“登门槛效应”，当直接提出一个大请求时，很容易被拒绝；但接受了小的请求后，往往愿意接受一个更大一点的相似请求。玩家当然不会接受一开始的大额付费，但一旦掏出钱包，就往往更容易继续付费。

带着错觉玩游戏

F2P会在游戏里设计各种符合游戏设定的资源货币，例如金币、银两、钻石、水晶等，组成复杂的“经济系统”。这些都是为了做到让玩家在游玩消费时“感觉不到自己在花钱”。比如将真实货币转化为“硬货币”（术语，指几乎只能付费获得的货币），然后再用它进行消费。

有些游戏会将免费货币和付费货币混合。

如某款F2P游戏中，高级货币“水晶”分为“免费”和“付费”，前者可以参与活动获得，后者只能付费获得。这看起来很好，把直接充值换取的水晶和游戏内赚取的分开了，免费玩家也可以体验部分付费玩家权利，不是吗？然而人是贪婪的，看到部分付费特权后，也可能会想要所有。花钱的时候，真实情况是玩家很可能混淆“免费”“付费”区别，照花不误。把免费货币和付费货币放在一起有误导性，虽然它们之间有区别，但辨明还是需要花费时间思考，即使就一下。

《思考，快与慢》中讲到人主要有两种思维，一种是潜意识的“快思维”，一种是需要理性思考的“慢思维”。‌F2P主要希望玩家使用“快思维”，因为“快思维”容易被用各种方式误导。

您因为上一节中大量的折扣而买下了礼包，这个口子就已经开了，没有回头路了。你使用您获得的货币购买游戏内物品，总会发现自己处于“差一点钱就能买新东西”，或者“买完新东西剩一点钱”的状态。

其实游戏中会特意在购买货币数量、价格上动手脚，制造这样的状态。

《三国杀》（手游）的Gacha限时活动

比如，我要在《三国杀》中购买50个礼盒抽奖（关于Gacha，会在下节说明），需要10000元宝，现在还缺少4600个左右。然后看商店：只有最接近的5250元宝。

《三国杀》充值界面

然后我购买了5250元宝，购买礼盒后还有677元宝。如果用来买3个盒子后，就还剩77。再然后全商店内没有标价小于100的商品，想要花掉这个“77”只能未来再付费然后一起用掉。这个剩下的“77”就很可能在接下来的流程中一直钩着玩家，让用户更容易付费。

除了上边这些外，还有的游戏会在开局送大量资源（福利）。这里在下认为应该是尝试营造一种“我们很友好”的错觉，以此留下玩家。额外的资源，玩家用的很爽，然后呢？当失去额外资源后，玩家的消费欲望会维持在有额外资源时的相对较高水准很长时间，这就是棘轮效应，或者用中国的古话叫做“从俭入奢易，从奢入俭难”。在之前，玩家已经养成了游戏内相对较高额的消费水平，缺口怎么办？时间或者金钱。那玩家有没有可能就此放弃呢？有，但是如果您已经花了很多时间/金钱进去，您愿意轻易放手么？至少不会立刻说出“是”，这个决策受到了“沉没成本”的影响。

包装精美的斯金纳箱

Gacha这一词起源于日本，指代扭蛋机旋钮的声音。

提到抽卡游戏（Gacha Game），就必然脱离不开斯金纳箱（一种心理学实验装置）及其研究出的理论。

具体内容在此不赘述，只讲述其得到的结论。

1. 可以通过奖励培养行为习惯。
2. 可以通过惩罚培养行为习惯，但惩罚消失后习惯消退更快。
3. 当奖励有规律间隔获取时，培养的行为习惯不够持久。
4. 奖励“无规律随机获取”时，培养的行为习惯消失非常慢。

上述的4，就是战利品箱子和抽卡（扭蛋、盲盒等，以下称为Gacha）等的主要理论依据。

众所周知，Gacha中真正的稀有大奖获得概率很低。但是游戏会尝试让玩家处在一个随时都能获得大奖的环境下，在有人获得大奖时，会将消息播报给所有玩家，这也是“制造错觉”。

《三国杀》在玩家获得稀有大奖的全服公告

您看到了这样的公告，想法是这样的：“既然他能中，我为什么不能？”

于是你尝试抽奖，然而最稀有奖励的获得概率很小。依照下图官方的公示概率，最稀有一批物品概率只有0.11%.（为计算方便，将其视为0.1%，但不会影响结论得出）

实际上，最稀有的一批道具获得概率出奇的小

您看到概率是0.1%，就认为一定能1000次获得一个么？错！

首先，单次中大奖概率0.1%，意味着不中大奖概率99.9%。重复1000次，就是1000个99.9%相乘，也就是0.999的1000次方。

最后结果约为0.368（保留三位小数）

仍然有36%左右概率无法获得哪怕一次大奖！

而正常情况下一直没有好东西玩家早就放弃了。所以，实际游戏中会通过一些参数预估玩家何时会放弃，在估计玩家快放弃时故意丢给玩家一件品质较好的东西（和明面的“天井”、“保底”不一样，是隐藏的机制）。

你尝试了很多次仍然没有获得大奖，但是看到有些人用某个姿势就得到大奖了，随后开始尝试这些“抽卡玄学”的内容，然而仍然没有得到大奖。

所谓“抽卡玄学”，实际上主要是心理作用。如果玩家在获得大奖前正巧做了什么事情，例如作揖等，可能玩家会认为是这些行为促使了自己获得大奖。然后玩家会模仿这个行为以求下次能获奖，也就是“抽卡玄学”。

《阴阳师》画符Gacha，这个玩法促生了玄学

当然有一部分“玄学技巧”由于参数调控，还是会生效的。比如分时段Gacha、正式开始前“先垫几次”等。当然这并不在我们讨论的范畴，本人也没有足够的时间、精力和金钱去尝试这种机制，就不探究了。

另外还有某些游戏千方百计想通过机制将开箱系统做得“不那么像开箱”，如《暗黑破坏神：不朽》。我认为这些的性质更加恶劣：会误导玩家思维。让玩家真的以为“游戏没有开箱系统”，不出现奖励只是因为掉率问题而不是箱子的概率问题。然而不使用挑战道具（付费获得的相当于开箱用的钥匙）就什么都得不到。

像模像样的挑战关，其实就是Gacha。

某种意义来说，他的确是神作，拥有千方百计将“战利品箱子”/Gacha藏起来而且可供其它F2P借鉴的机制。这个机制有多神呢？能让玩家抽的时候，不仅要花钱还要花时间。常规F2P游戏的里要抽一单（99.9美元/648人民币），付钱后点几下就行了；不朽每次还得先浪费个3分钟左右时间打个极其无聊的副本。

继续接上边，你因为出了点相对稀有的物品，认为“还有希望拿大奖”，于是准备继续下手。

一个限时开放的奖池中更容易钩住玩家，它就像在那一直说“我马上就要收走了”一样。剩余时间还相对够多时，你还可以额外付出时间获取资源，但剩余时间只有几天甚至几小时呢？基于“损失厌恶”，除非玩家真的在前边的阶段获得了自己想要的大奖，否则要么玩家特别失望、带着遗憾继续玩，要么付费。

如果玩家选择付费，充值获得游戏内货币的过程就必然会经过商店，然后便回到了上节内的“在数额上动手脚”的事情了。

玩家做这些事情的时候，就和斯金纳箱实验中，不断按压随机出现食物的拉杆的老鼠在做的是一回事。

难道就不可能直接逼走玩家么？当然可能，很多玩家彻底离开某款F2P游戏的理由是拿不到想要的大奖。这里劝告诸位，如果发现不对劲，马上停手，或者跑路。

损失厌恶诱导消费

在前边我们已经提到了部分利用“损失厌恶”的手法来赚钱的例子，那现在该正式介绍它了。

人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更难承受。所以相比于同样代价获得新的东西，人更倾向于保住原有的东西，这就是“损失厌恶”心理。

‌游戏中有时候会开出非常吸引人的限时折扣，基于“损失厌恶”，您是“不想错过这个折扣的”。限时的计数器就像一个一直对你说“我要把东西收走”的人一样，如果您还缺少这件物品，就更有可能冲动消费。“限时折扣”这个手法使用的游戏非常多，就不特别举例了。

有的游戏里，存在根据消费额度而确定的VIP等级积分，需要消费才能维持。也就是说，如果想保留这个积分继续享受特权，花钱。

《王者荣耀》的会员权益，需要每月付费维持

还有游戏会让玩家在“金库”里有一笔“存款”，这个存款会随着游玩进度逐渐增加。而当玩家需要取用时，您应该已经猜到要干什么了——加钱。

《开心消消乐》的星星储蓄罐，典型的损失厌恶应用示例

损失厌恶的极致——Battle Pass

如果说前边都是拳击比赛的雏量级、轻量级选手，接下来的这位就是真正的“重量级”。它把“损失厌恶”用到了极致，一次就达成了“留住玩家”、“让玩家花钱”两个目的。

现在让我们隆重介绍它的名字——Battle Pass。

Battle‌ Pass（中文或被称为战斗通行证），是一种电子游戏付费模式，通过将玩家游戏行为与奖励相捆绑，以可见奖励进程驱动玩家进行游戏，同时通过付费和免费并行的机制，让玩家在厌恶损失下增加付费意愿。

‌——来自维基百科“战斗通行证”定义

Battle Pass在不同的游戏内通常会被披上各种花里胡哨的名称，但形式和内容完全相同。也正因为Battle Pass在不同游戏内被套上的不同名称，使得这个系统在中文里没有个特别通用的说法，“战令”、“大月卡”、“纪行”……什么都有，就是没有老实叫战斗通行证的。

我这里通称为“Battle Pass”，接下来提供一些示例图片。

比如：

《王者荣耀》的Battle Pass

比如：

《Hatsune Miku：Colorful Stage》的Battle Pass

《永劫无间》

《原神》的Battle Pass

再比如：

《真三国无双霸》的Battle Pass，更“丧心病狂”的是它竟然塞了两个！（活跃和大赛季战令）

在玩家Battle Pass积分较少且没有付费时，免费奖励会钓着玩家。而当玩家积攒了足够多的积分时，就换付费奖励钓着玩家了。尤其是一期Battle Pass即将结束的时候，你若还没有付费，就好像游戏在对你说“你都积攒了这么多积分了，只要再花上一点钱，那些金光闪闪的奖励就是你的了，否则我马上就要把东西收走了”，就会有人花钱。你如果已经付费了，那最后金闪闪的奖励就像对你说“快点，再快点，更快点，否则我马上就收走东西”，然后付费玩家也会投入更多时间（如果游戏中有付费增加积分的选项，可能付费玩家会选择付费）。

如果前边那些都能“忍几天就过去了”，Battle Pass很难。它的时间周期至少以月为单位，和您在至少一个月内“低头不见抬头见”。这期Battle Pass结束后就完了吗？不，参考前边“循环呈现的游戏内容”，Battle Pass也是循环的，就相当于您在游玩期间一直被这玩意钩着，它伴您始终。

损失厌恶的手法屡试不爽。先给玩家一点甜头，然后再威胁玩家“不付钱我就要收走”，就会有人送上钱来。

玩家难道就不会因此放弃么？会，但因为前边提到的“沉没成本”，很难立刻对这个问题回答“是”。

社交恐惧、从众效应、“托”

我们是社会型动物，我们需要归属。

很多F2P游戏中会内置好友、公会等系统，并且在游戏进行一段时间后就引导玩家加入。加入这个组织后，玩家就有了归属感。玩家在游戏中有了归属感，就更容易留下，游戏厂商也就有更多时间从他身上赚钱。

如果您在游戏中交到了好友，您可能会因为这份友情而更难舍弃这款游戏，这也是“沉没成本”。

从公会系统也经常会衍生出“公会战”这种玩法。

《三国杀》的公会战进入界面

因为公会内成员是一个集体，所以公会战胜利就是整个公会玩家们的胜利，玩家们也会努力尝试争取胜利。

这一套逻辑没问题，对吧？但是如果加上“玩家可以付费直接或间接在赛中取得优势”呢？那可能会出现双方为了争取“赢”，开始互相砸钱的现象。这里也就是“Pay To Win”。

“你要么享受内容，要么成为内容。”在这样的免费游戏中，免费玩家就是付费玩家的体验内容。

对这件事，我引用《暗黑破坏神：不朽》在M站一个用户的评价：（原文英文）

这不是游戏，这是心理战。 开始在较低级别上公平以吸引您，然后他们开始利用心理学书中的每一个技巧来说服您花钱“不劳而获”。 它用许多技巧尝试让您养成登录游戏的习惯。 可能从事该游戏工作的心理学家比游戏程序员和设计师还要多。

在一些换皮网页游戏中，也有雇佣“托儿”来挑起玩家间对立从而获取收益的。

这种小广告就是在招“托儿”

接下来，我假设一个在类传奇ARPG游戏里，可能会遇到的情况。

您突然被一个人加好友或者发了上边这种私信，希望您游玩一款游戏。或者是先尝试和您加好友，在熟悉后再如此推荐。“高额返利”等字眼非常吸引人眼球，即使我们都知道其问题所在。

所谓的“内部人员号”有游戏运营方免费提供的高额货币奖励。有时候，它们会在游戏PVP场景去击杀一些真实玩家，并营造“差一点就赢了”的错觉。或者还会附加一些嘲讽性的动作来激怒玩家。

要知道，免费游戏中玩家快思维占据主导，就很容易冲动消费，以图击败敌人。只要真的掏了钱，对方的目的就达到了。

继续讲。这个地方小广告提到了“高额返利”，对吧？如果这个在以数值为主，PVP的Pay To Win游戏里是对所有玩家都生效，那相当于没有变化。它不会改变游戏内各个付费阶级玩家的战力地位，就是拿大额数字吸引眼球刺激消费而已。

在涉及网游充值的诈骗案例中，比较常见的是骗子伪装“美女”吸引玩家。“美女”这个身份很有意思，“性”对人类算是生理需求，和食物、水、空气、睡眠等地位一样。

“美女”会选择先交好友，再推荐您玩游戏。如果玩家在对应游戏中付费，对方的态度会非常好；反之不消费的话，对方态度会很冷淡。

……

总之，争议带来收益。这种招数不仅在游戏内常用，游戏外（营销手段），甚至非游戏中也在用（比如机圈、娱乐圈）。

您也可以认为这篇文章也在用，我肯定您自由思考和发言的权利。

如果一款游戏很多人都在玩（可以用各种手段，只要营造这个感觉就可以），那么您在选择游戏时更有可能选择玩的人更多的那一款。这是受到了“从众效应”影响，您会受到多数人的一致思想或行动影响，而跟随大众之思想或行为。

有时候您会因为自己玩的游戏和它人不同而觉得“缺少共同话题”，为了融入它们而选择玩你原本可能并不想玩的游戏。

《王者荣耀》在社交媒体上利用“从众效应”的例子

“从众效应”在玩家付费上也有体现。对于一款游戏，如果玩家们都认为“在其中应该花钱”（舆论上这样就可以），那么人们也更有可能花钱，然后真正花钱的人多了之后又强化上边的观点，就形成了一个正反馈循环。

其它最大化利益的技巧

那些最成功的手机游戏，它们的开发流程自始至终都以利益为中心。游戏设计决策背后的驱动力，就是最大化利益。

——MentalCheckpoint

在一个名为“一起钓大鱼”的演讲中，演讲者Torulf Jernström说，“玩家推进游戏进度的方式有四种：技巧、运气、时间、金钱。在游戏设计中，要确保你的游戏不是是以技巧为主要推进进度手段的，我曾经犯过这种错误。”不让技巧成为主要进度手段，也是最大化利益的手段之一。

如果游戏的主要进度推进是技巧型的，那么玩家没有付费动机（不付费毫不影响体验），也就不会付费。即使是免费的多人竞技游戏，在收集品上也是一样。几乎没有一款游戏会在你获得它内置的最高等级后就能免费提供给你大部分武器、角色、皮肤、装饰等物品的使用权。不过如果它们不会影响游戏角色的数值和性能，和Pay To Win相比还是相对无关紧要的。

在多人对战游戏里，如果一名玩家违反了规则（如消极比赛、恶意骚扰其它玩家等），他会被封禁。很合理，是吧？有些游戏里，对于付费较多的VIP玩家（Whale/鲸鱼，指一掷千金的玩家。中文语境下通常称为“大R”、“重氪”等）的反馈会被优先处理，如提供专属客服，也很合理，是吧？但是如果VIP违反了规则（即使是通常严重到可以直接永久封禁的行为），却经常只受到一些不痛不痒的惩罚。相信诸位或多或少遇到过这种非常令人气恼的情况吧，因为封掉他们会直接影响游戏公司收入，所以游戏公司在这方面会“非常谨慎行事”。

如果是基于关卡的游戏，它们就必须想办法创造缺口、制造付费点；流程中也必须且只能是反“心流”的（刻意营造让玩家焦虑的难度，让玩家不得不考虑花费时间或金钱过关），否则玩家没有付费理由。如果玩家在一款游戏前期感觉不到，那它大概率会是“暴露野心的时间问题”，而不是所谓的“良心运营”。现在他的体验阶段，仍然是“Hook”，钩住玩家的阶段，只不过相对有点长。

对于“二次元F2P”，情况有一定区别。二次元F2P一般不会特别注重数值上的付费点，而是通过控制资源产出和新角色推出，来人为制造玩家资源缺口。玩家想获得所有角色，游戏内的资源必定不足。资源不足怎么办？时间或者金钱。

然后对于每个角色，它们又如何吸引玩家付费？

一是游戏公司对其本身的角色塑造，二是有官方参与鼓励的二次创作。

二次创作示例：VOCALOID，niconico“御三家”之一

二次创作，包括攻略、彩蛋、解析、同人故事、Cosplay、鬼畜、造梗等相关内容在内，也包括音乐、舞蹈、绘画、雕塑、建筑、文学、戏剧、影视等各种艺术形式在内，只要与对应题材相关就都是二次创作。

无论它们表面是什么样子，其实都起了广告的作用，这种被称为“软广告”。软广告和直接介绍商品的传统广告相比，有不容易激起反感、效果好、能让消费者增进视野、投入成本低等优点。“二次元F2P”中，对单名角色的二次创作就是对这个角色的软广告，对涉及这个游戏的创作就是对这个游戏的软广告。玩家因为这些作品，选择游玩这个游戏，那就回到了前边Hook-Habit-Hobby；选择获取这个角色，那就回到了制造错觉和Gacha。

创作激励计划，相当于“软广告”。

也有通过对应的关卡配置/机制，让新的关卡必须使用新角色才能轻松过关，而新角色自然不是免费送的（不用新角色难度会大幅提升或者根本无法通过）。

角色塑造如果足够好，就能让玩家与玩家角色产生感情，也会让“沉没成本”得到强化。在普通游戏里，您立刻离开会舍不得您的存档和努力成果；二次元游戏里，还加上了您的“老婆”（不一定必须是女性）。您已经和她（他/它？）们有了感情，就更难立刻对“放弃这款游戏”说“是”了。

你的二次元老婆诞生的目的，就是为了更好地从你的手里赚钱。

——夜神说话

本人的一点主观看法

游戏中的主人公怎么成长，毫无意义。玩家的成长，才是游戏的意义所在。——《任天堂的体验设计》

我挺喜欢这一句话，指对游戏的看法方面。

作品里角色的成长相比于在外的观赏者的成长，的确意义微不足道。故事始终就在那里，无论你是否观看它都不会变。观看作品的人，在这前后获得的一些变化，就是“成长”。

前边提到，很多免费游戏会特意不让技巧成为主要的推进进度手段，玩家有效的成长只能寄托于时间、运气、金钱。一旦玩家发现这游戏里“游戏主人公成长远远重要于玩家本身成长”这件事，也就会相对偏向追求以上三项来提升玩家角色的技能，而不是对玩家自己的技巧。既然能花点钱就赢，我为什么还要费力研究那些并没有什么太大余地的技巧？这是对在游戏世界内，努力的意义的破坏；这样的东西，自然不可能对玩家本身提供什么有意义的成长。各位就不用对号入座了，这样做的游戏，一家大舌头谁也别说谁了。

如果您不认为游戏应当具备一些脱离其自己世界的意义，而仅仅是消磨时间的娱乐方式。那我这一点牢骚足下可以无视。

总结

1. 如何让玩家一直沉迷
2. 如何让玩家吐出更多金钱
3. 如何让玩家拉帮结伙
4. 如何让玩家相互仇视
5. 如何实现隐性的现金赌博和金币交易

以上5点是我在某个F2P运营人员那里得到的，他说这就是他的工作内容。为保隐私性，这条信息匿名提供，同时感谢这位勇士。

虽然F2P游戏中付费界面都由法律限制被加上了“适度娱乐，理性消费”的字样，但其中诱导消费的手段仍然一个没少。市面上的F2P游戏，都使用了多种技巧诱导消费。上边讲到的方式也许不是全部，但也根本不可能是全部。作为玩家，我们应该已经对“鼓励玩家找乐的奖励”和“奴役玩家的刺激”有一定感受了。它们使用人性中的弱点来赚钱。一旦您见到了一些新的东西“钩住了您”，就可以试试想想“到底对方想干嘛”。

任何技术的应用都应当有伦理限制。如今已经开始有国家设立法律对游戏内滥用的心理学手段做出规范。它们是能发挥真正的作用，又或者被“买XX送箱子”这种小聪明完全规避？时间会给出答案。

以上并非是脱离现实情况的“闭门造车”，在下知道免费游戏大行其道的环境如此。如果玩游戏作为娱乐手段也要像做研究一样谨慎，那就太累了。玩免费游戏的过程，也是在和众多心理学家“心理战”的过程。我们本没有必要像做论文一样，然而面对逐渐精明的商家，不得不了解一些套路。虽然专心游玩的人不会意识到这个事情，但各位看到这里多少也能“有一个数”了。

反对一个事物的前提是了解它，热爱一个事物的前提也是了解它。真正的“理性消费”需要建立在信息对等的情况下，无论您之前对于F2P的看法如何，都希望这篇文章能对您有所收获。

也欢迎有人从玩家视角，对立着本篇，总结一个免费游戏各种好处的文章，百家争鸣方能伟人迭出嘛。

参考资料、来源

《社会心理学》

《游戏设计艺术》（第3版）——Jesse Schell

《游戏改变世界》

《欲罢不能：刷屏时代如何摆脱行为上瘾》

你就是免费手游的"内容"——论手游中的心理学机制【心灵检查点/Mental Checkpoint】

来一起钓大鱼——在免费手游市场让玩家花钱的技巧

【游戏众生相】我为什么不玩抽卡手游？

夜深说话——玩家侦探系列

电丸科技AK——为什么我不希望大家去氪手游

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